Le repreneuriat n’est plus un sujet marginal. C’est l’un des facteurs économiques majeurs des prochaines années, particulièrement au Québec.
Pourquoi? Parce qu’un nombre historique d’entrepreneurs arrivent à l’étape de la sortie… sans nécessairement avoir préparé le terrain.
On estime qu’au Québec, plus de 30 000 entreprises changeront de mains d’ici les 5 à 10 prochaines années. Dans certains secteurs comme la construction, le manufacturier, les services et les commerces spécialisés, la proportion de propriétaires âgés de 55 ans et plus dépasse largement 50 %. Autrement dit : le bassin de vendeurs est réel, massif et bien présent.
En parallèle, une nouvelle génération d’acheteurs émerge. Des entrepreneurs aguerris, des cadres en quête de sens, des investisseurs stratégiques. Moins attirés par le démarrage « from scratch », ils recherchent des entreprises existantes, rentables, avec des équipes et des bases solides.
Résultat : le repreneuriat devient un pont naturel entre deux générations d’entrepreneurs. Et ce pont doit être bien construit.
Beaucoup d’entreprises sont à vendre… elles ont besoin d’aide pour effectuer la transaction
Un mythe persiste :
« Quand je serai prêt à vendre, je vendrai. »
La réalité est souvent plus brutale.
Une grande proportion des entreprises mises en vente ne se rendent jamais à la clôture. Non pas parce qu’elles ne sont pas bonnes… mais parce qu’elles ne sont pas prêtes :
- Indicateurs financiers difficiles à défendre ;
- Dépendance trop forte au propriétaire ;
- Structure fiscale mal anticipée ;
- Attentes de prix déconnectées du marché ;
- Plan stratégique mal ficelé et manque de clarté des étapes à venir ;
- Gouvernance de l’organisation faible.
Dans un contexte où l’offre d’entreprises à vendre augmente, la préparation et l’accompagnement en amont de la transaction devient l’élément différenciateur numéro un. Les acheteurs sont plus informés, plus structurés, plus exigeants. Ils comparent. Ils analysent. Ils négocient.
Le repreneuriat de demain ne sera pas improvisé.
Les grandes étapes d’une vente ou d’une cession d’entreprise
Même si chaque transaction est unique, le processus suit presque toujours une logique claire :
- La préparation
Analyse financière, normalisation du BAIIA, structure de l’entreprise, plan stratégique clair, forces et risques identifiés. Une gouvernance forte, assumée et prête pour l’avenir.
C’est ici que se joue une grande partie du succès… souvent des années avant la vente. - L’évaluation
Pas un chiffre « magique », mais une valeur défendable, expliquée, justifiée selon plusieurs méthodes.
Une bonne évaluation protège autant le vendeur que l’acheteur. - La mise en marché ciblée
Trouver le bon acheteur, pas juste un acheteur.
Stratégique, financier, interne, externe : le profil change tout. - La négociation et la structure
Prix, modalités, balance de vente, fiscalité, conditions.
Une transaction réussie est souvent une question de structure intelligente, pas seulement de prix. - La transition et l’après-vente
Trop souvent négligée, cette étape est pourtant cruciale pour la pérennité de l’entreprise… et la paix d’esprit du cédant et de l’acheteur. Du côté de ce dernier, maintenant nouvellement propriétaire, il doit planifier son entrée en poste, construire un plan pour ses 100 premiers jours et préparer son intégration!
L’émotion du cédant : l’éléphant dans la pièce
Vendre son entreprise, ce n’est pas vendre un actif comme un autre.
C’est souvent :
- 10, 20, parfois 30 ans de vie ;
- Des sacrifices personnels ;
- Une identité professionnelle entière.
Même les entrepreneurs les plus rationnels vivent un choc émotionnel : peur de regretter, difficulté à « lâcher », sentiment de vide après la transaction.
C’est précisément pour cette raison que le repreneuriat ne peut pas être traité uniquement comme une opération financière. Il faut comprendre l’humain derrière les chiffres. Être bien préparé, structuré et entouré aide le cédant dans le processus de vente, qui peut se prévoir plusieurs années à l’avance.
Notre rôle dans ce nouvel écosystème du repreneuriat
Chez nous, on ne voit pas la vente d’entreprise comme un événement ponctuel, mais comme un processus stratégique et humain.
Notre rôle du côté du cédant :
- Vous accompagner en amont pour bâtir votre plan stratégique en fonction de votre plan de sortie. Aider les cédants à se préparer avant que l’acheteur arrive ;
- Transformer une intention vague (« un jour, je vendrai ») en plan clair ;
- Mettre en place un comité aviseur ou un comité spécial pour vous entourer de gens qui ont déjà vécu ce type de transaction pour éviter des angles morts ;
- Encadrer les émotions ;
- Et surtout : éviter les mauvaises décisions prises sous pression.
Notre rôle du côté de l’acheteur :
- Vous accompagner dans la planification de vos 100 premiers jours en tant que nouvel entrepreneur (plan de 100 jours) ;
- Mettre en place votre premier plan stratégique, une fois que vous êtes bien installé ;
- Vous entourer d’un comité aviseur avec qui vous avez un réel « fit » et qui saura vous épaulez à long terme ;
- Vous coacher! Nous avons plusieurs coachs avec une expérience entrepreneuriale terrain, nous sommes persuadés que vous trouverez la personne parfaite chez nous!
Dans un marché où le nombre d’entreprises à vendre va continuer d’augmenter, ceux qui seront accompagnés, structurés et réalistes arriveront en plus grande proportion à la ligne d’arrivée. Les autres risquent de perdre des opportunités par manque de connaissances et d’accompagnement.
Le repreneuriat n’est pas une mode.
C’est la réalité entrepreneuriale des prochaines décennies.
À vous de jouer avec la bonne équipe pour marquer le point!
Éric Caputo, collaborateur
